湖北自考談判與推銷技巧考試大綱分享

2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱推銷中的貨品管理

一、學習目的與要求

訂約達成、簽訂合同後，就要發貨，對貨品的流動和零售終端進行管理。貨品管理是推銷業務活動的重要組成部分，影響到產品能否及時準確地到達目標顧客手中；影響商品能否有效地吸引消費者；也會影響目標客户對企業的滿意度和忠誠度。本章主要闡述訂貨管理、發貨與退貨管理、零售終端貨品管理和竄貨管理。

通過本章的學習，瞭解訂貨管理、發貨與退貨管理；熟悉零售終端的貨品管理內容；熟悉、運用竄貨管理的內容和原理等。

二、課程內容

第一節 訂貨管理

（一）訂單的報價方式

訂單的報價方式主要包括直接報價法和估價報價法。

（二）訂單的管理流程

企業的訂單管理流程大致上可以分為兩大類：“存貨生產方式”的訂單管理流程：“訂貨生產方式”的訂單管理流程。

第二節 發貨與退貨管理

（一）發貨管理

發貨管理主要包括備貨、編制貨物發運分析單、檢驗貨物、聯繫車船、裝車（船）、投保和寄送裝車（船）通知等內容。

（二）退貨管理

商品退貨的原因；退貨管理中應注意的問題；退貨管理中應堅持的原則；商品退貨的管理流程設計；退貨商品的清點。

第三節 零售終端的貨品管理

零售終端的貨品管理包括產品陳列；附屬性廣告製造氛圍；分銷設備要全面、有個性；信息傳遞等。

第四節 竄貨管理

（一）竄貨的表現形式

竄貨的表現形式主要有自然性竄貨、良性竄貨、惡性竄貨。

（二）竄貨現象的成因

根本原因是：商品流通的本性是從低價區向高價區流動，從滯銷區向暢銷區流動。

“越區銷售”是由管理失控及管理制度有漏洞、監控不力、激勵措施有失偏頗、代理選擇不合適和拋售處理品和滯銷品等原因造成。

（三）治理竄貨問題的對策

消滅惡性竄貨應從歸口管理，權責分明、簽訂不竄貨亂價協議、加強銷售渠道管理、外包裝區域差異化、建立合理的差價體系和加強營銷隊伍的建設與管理等方面着手。

三、考核知識點

1.訂單的'報價方式。

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2.發貨管理的內容。

3.退貨管理的原則。

4.零售終端管理的主要內容。

5.竄貨現象的原因。

6.治理竄貨問題的對策。

四、考核要求

（一）訂單的報價方式

領會：（1）訂單的報價方式；（2）訂單的管理流程。

（二）發貨管理的內容

1.識記：發貨的含義。

2.領會：發貨管理的主要內容。

（三）退貨管理的原則

1.識記：（1）退貨的原因；（2）退貨管理中應注意的問題。

2.領會：退貨管理中應堅持的原則。

3.應用：進行商品退貨的管理流程設計。

（四）零售終端管理的主要內容

應用：通過熟悉零售終端貨品管理的主要內容，考慮如何運用到實際情景中。

（五）竄貨現象的原因

領會：（1）竄貨現象的表現形式；（2）竄貨現象的成因。

（六）治理竄貨問題的對策

應用：根據面臨的情況給出治理竄貨問題的對策。