全國高等教育自學考試談判與推銷技巧的試題

課程代碼：00179

一、名詞解釋（每小題3分，共15分）

1.接近顧客

2.銷售風險

3.跨文化談判

4.談判開局階段

5.談判的倫理道德觀念

二、單項選擇題（在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，並將正確答案的序號填在題乾的括號內，20xx年7月全國高等教育自學考試談判與推銷技巧試題。每小題2分，共20分）

1. 在（ ）的推銷方式中，媒體是其運行的核心。

A.綠色推銷 B.推銷研討會

C.直復推銷 D.推銷會議

2.在推銷過程中，約見是接近的前奏，也是（ ）的開始。

A.接近 B.説服

C.拜訪 D.推銷洽談

3.交易談判的核心議題是（ ）。

A.價格 B.質量

C.數量 D.交貨方式

4.感情攻擊法適用於營造（ ）氣氛。

A.高調 B.低調

C.自然 D.高低皆可

5.（ ）是推銷的起點。

A.約見顧客 B.尋找顧客

C.接近顧客 D.瞭解顧客

6.下列選項中不屬於談判溝通要素的是（ ）。

A.傳播空間 B.傳播行為

C.傳播符號 D.傳播關係

7.保留式開局適用於（ ）氣氛。

A.高調 B.低調

C.自然 D.B和C

8.縱向談判方式最適用於（ ）的談判方針。

A.皆大歡喜 B.謀求一致

C.以戰取勝 D.三者皆可

9.談判一方首先報價之後，另一方要求其改善報價的行為，稱為（ ）。

A.討價 B.還價

C.應價 D.詢價

10.（ ）策略通常是在時間對於己方比較緊迫的'情況下采用。

A.吊胃口 B.平鋪直敍

C.軟化個別對手 D.寸土必爭

三、多項選擇題（在每小題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，並將正確答案的序號分別填在題乾的括號內，多選、少選、錯選均不得分。每小題2分，共10分）

1.推銷服務的特點有（ ）。

A.商品性 B.無形性 C.競爭性

D.多變性 E.複雜性

2.下列對報價的論述中正確的是（ ），自考試題《20xx年7月全國高等教育自學考試談判與推銷技巧試題》。

A.報價指的向對方提出所有的交易條件

B.價格是報價的核心

C.掌握市場行情是報價的基礎

D.報價是指雙方所提出的價格條件

E.報價不是隨心所欲的

3.（ ）屬於顧客對商品的認識階段。

A.感覺 B.知覺 C.注意

D.記憶 E.意志

4.推銷對象成為合格的顧客，須具備的條件是（ ）。

A.有購買力 B.有購買經驗 C.有購買決定權

D.有購買慾望 E.有購買認知

5.德國人的談判特點是（ ）。

A.集體負責 B.準備充分 C.重視合同

D.風格強硬 E.講究效率

四、簡答題（每小題5分，共25分）

1.列舉產品方面生產異議的原因。

2.推銷活動分析的程序有哪幾個步驟

3.打破談判僵局的技巧有哪幾種

4.成交失敗後的注意事項有哪些

5.讓步的原則是哪些

五、論述題（每小題10分，共20分）

1.論述推銷方格中五種典型的推銷心態。（需用圖表示）

2.論述談判溝通與促銷溝通的異同。

六、案例分析題（共10分）

上海有一房地產開發商準備在浦東新區興建一幢寫字樓。在初步招標後確定了一個承包

商。在雙方就細節進行談判時，上海的房地產開發商拿出了一份他們草擬的合同交給了承包

商，要求其當場進行討論，最晚在24小時內給予答覆。超過這一時限，就作退標處理。承包

商在對合同進行研究之後，接受了合同所提出的各項條款，合同當晚就簽訂了，第二天工程

便開工了。

請問：（1）該房地商開發商用的是什麼策略 （3分）

（2）該策略的適用條件是什麼 （7分）