關於自考談判與推銷技巧總結

　一、學習目的與要求

通過學習本章，理解談判的定義與特徵，認識談判過程與構成要素，掌握談判行為發生的原理，明確談判理論所關注和研究的問題。

二、課程內容

第一節 談判的概念與特徵

（一）談判的一般定義及特徵

談判的一般性定義。談判的一般性特徵。

（二）交易中的談判

交易談判的特徵表象。

（三）談判的構成

談判活動的構成要素：談判主體、談判客體與談判環境。

（四）談判過程

談判的核心內容。完整的談判過程涵蓋談判準備、淡判開局、談判磋商和談判終結階段。

第二節 談判發生原理

（一）尋求利益的滿足

談判作為一種有目的的行為，談判行為所表現出的需要，是基於談判目的的形形色色的利益滿足。利益與對利益的滿足是談判的基礎和動因。

（二）利益的相互依賴性與相互衝突性

利益滿足的相互依賴性和衝突性，使得人們需要通過談判的協商和合作來實現更大的利益目標。

第三節 什麼是理性的談判

（一）理性談判的分析框架：一個案例

通過案例引出談判理論關注和研究的問題。

（二）理性的談判框架：對案例的研究

案例所引出的談判理論研究和分析的主要問題：談判的創造價值行為與索取價值行為的矛盾問題；談判利益的識別、權衡與談判的聯合收益創造問題；談判者決策和行為相互依存、相互影響下的'策略性相互作用問題。

　三、考核知識點

1.談判的概念與特徵。

2.談判發生原理。

3.什麼是理性的談判。

　四、考核要求

（一）談判的概念與特徵

1.識記：（1）談判的定義；（2）談判的構成要素；（3）談判的核心內容與談判階段。

2.領會：（1）談判的一般特徵；（2）交易談判與其他談判相比較的特徵。

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（二）談判發生原理

1.識記：談判的動機。

2.領會：（1）利益需求是談判發生的基礎和動因；（2）利益的相互依賴性與談判；（3）利益的相互衝突性與談判。

（三）什麼是理性的談判

1.識記：理性談判的定義。

2.領會：理性談判框架下所涉及的談判決策的核心問題。