湖北自考談判與推銷技巧考試大綱中間商客户管理

湖北自考談判與推銷技巧考試大綱中間商客户管理

一、學習目的與要求

中間商客户是推銷員一般要面對的非常重要的一類客户。推銷人員應該對中間商的特性有一定的瞭解，能有效地選擇、評估、激勵中間商，化解與中間商之間的矛盾。本章主要論述如何選擇中間商、評估中間商和激勵中問商。

通過本章的學習，理解選擇中間商應該考慮的因素與方法，熟悉評估中間商的標準與指標，明確中間商的直接激勵與間接激勵，理解渠道衝突的表現形式與化解對策。

二、課程內容

第一節 選擇中間商

（一）選擇中間商應考慮的因素

應考慮的八個因素：市場覆蓋範圍、聲譽、中間商的歷史經驗、合作意願、產品組合情況、中問商的財務狀況、中間商的區位優勢、中間商的.促銷能力。

（二）選擇中間商的方法

選擇中間商常採用的一種方法：評分法。

第二節 評估中間商

（一）評估中間商的標準

評估中間商的三個標準：經濟性標準、控制性標準、適應性標準。

（二）評估中間商的指標

製造商可以從以下七個方面對中間商的績效進行評估：銷售績效、財務績效、中問商的忠誠、中間商的增長、中間商的創新、中間商的競爭、顧客滿意度。

（三）渠道成員改進策略

四種渠道改進策略：渠道成員功能調整、渠道成員素質調整、渠道成員數量調整、個別分銷渠道調整。

第三節 激勵中間商

（一）瞭解中間商

瞭解中間商。中問商和製造商存在着顯著的不同。

（二）直接激勵

直接激勵主要有以下幾種形式：返利政策、價格折扣、開展促銷活動。

（三）間接激勵

間接激勵通常的做法有以下幾種形式：幫助中間商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進先出庫存管理，幫助零售商進行零售終端管理，幫助中間商管理其客户網來加強經銷商的銷售管理工作、夥伴關係管理。

（四）化解渠道成員之間的衝突

渠道衝突的三種表現形式。渠道衝突的六個起因。化解渠道衝突的四個對策。

三、考核知識點

1.選擇中間商。

2.評估中間商。

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3.激勵中間商。

四、考核要求

（一）選擇中間商

領會：選擇中問商應考慮的因素。

（二）評估中間商

1.領會：評估中間商的三個標準。

2.應用：製造商從七個方面對中間商的績效進行評估。

（三）激勵中間商

1.領會：直接激勵與間接激勵的幾種形式。

2.應用：渠道衝突的表現形式與化解渠道衝突的對策。