置業顧問談判技巧

從顧客一進售樓大廳，售樓員就進入了與顧客的洽談階段。洽談是售樓工作中的關鍵環節，直接影響到顧客的消費心理和行為。一個好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變為目標顧客（準顧客）、將準顧客變為業主。

對於洽談，在售樓人中，甚至包括開發商的高層管理者普遍存在一種認識上的誤區，即認為搞銷售工作的人，一定要口若懸河，能説會道。事實上這是不對的。這裏不防將能説會道者與不愛説話做個比較：

能説會道者：

1．表現欲強 只要有表現的機會就會抓住，絕對不會錯過，在表現的過程中，渴望自身的才能得到對方認同，這樣他就能從中找到一種自豪感、優越感、成就感、滿足感，否則他就會很失落而變得落落寡歡。因為有很強的表現慾望，常常會令對方反感，影響對方情緒。

2、愛搶話頭 這類型的人，在與人交談時，總會不失時機的爭搶説話的機會，甚至打斷顧客，人為的剝奪了顧客的説話權，很容易引發顧客的不滿。

3、辭不達意 正因為表現欲強，又喜歡説話，説着説着，就會辭不達意，並且常常會一不小心就丟了漏子，俗話説的“言多必失”就是這個道理。

4、離題千里 因為話多，説起來就沒完沒了，自然很容易脱離主題，原本是去北京的，結果卻跑到廣州來了，容易導致顧客的反感。

5、冷淡顧客 往往只顧自己説話，而令顧客沒有插話的餘地，説者説了很多，聽者卻半句也沒有入耳，顧客也會有一種被冷落的感覺。

不愛説話者：

穩重踏實 不喜歡滔滔不絕地説話的人，通常是個比較穩重的人，也很容易給顧客以辦事踏實的印象，可信度較高。

尊重他人 與喜歡錶現自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。容易喚起顧客的好感。

字字珠璣 話不多的人，每説出的一句話都相對比較有力，更能打動顧客。

引起注意 不喜歡説話人，一旦開口説話，必定能引起在場人的高度重視，對方會很認真的聽，也急切的想知道他要説什麼。話雖不多，但容易讓顧客記住。 讓對方表演 不管承不承認，每個人都會有再現慾望，原因是誰都希望自己的價值得到大家的承認。不喜歡説話的人，就巧妙地將表演的機會讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。

從以上對比不難看出，能説會道者往往不如不愛説話者。洽談的技巧很多，歸納起來有如下幾點：

a.注意語速：説話的速度不宜過快也不宜過慢，應該適中。

b.製造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運用眼神、手勢、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺。最好讓顧客面對沒有人出入或者景物的方位，防止顧客分神。

c.拉拉家常：最忌諱一問一答式的記者採訪式洽談方式，這很容易給人一種老師提問的感覺。不防先簡短的聊聊無關的話題（不要太久），然後往售樓方面切入。這樣，顧客感覺在和老朋友聊天，感情上容易接受。

d.將我方優點比他方缺點：顧客習慣於拿此樓盤與彼樓盤類比，在這種情況下，售樓員最好引導顧客不要作類比，如果顧客一定要類比，售樓員應半自家樓盤的優點比人家樓盤的缺點，以突出自家樓盤的優越性。

e.學會批補丁：任何樓盤都會或多或少的存在一些不足之處，當顧客指出不足之處時，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對方感覺這種不足是無關痛癢的。或者將樓盤其它方面的優點拿過來，貼補在不足之處。

f.製造飢餓感：俗話説：飢不擇食。人在飢餓的時候，會人為的放寬選擇條件。並且人都有這樣一種共同的心態：凡是搶手的，就是好的。兵不厭詐，在洽談時，人為的製造一些飢餓感，表示某某户型很搶手，如果現在不買，過一兩天可能就沒有了。以激起顧客的購買慾。

g.集中精神：談話時要集中精神，不能左顧右盼，否則顧客會認為你不尊重他們。 h.適時恭維：在顧客談話時，一定要適當的抓住時機恭維對方，為對方營造好心情。

置業顧問談判技巧 [篇2]

價格談判簡單來説就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。最好的置業顧問既要賣得快，更要賣得貴，如果一個案場擁有這樣的置業顧問越多，那麼這個項目的回款和盈收能力就越強。因此，每個案場銷售負責人都應該高度重視置業顧問價格談判技巧的培訓和提升。

一、客户為什麼要殺價？

1.對行情不瞭解

這類客户的心理主要是表現在這4方面：怕買貴，怕吃虧；不專業，不能分辨價格；對產品理解不透徹；對行情陌生。

面對這種客户，我們需要抓住介紹中體現我們專業的環節，全方位的表明我們是專業的，將產品的專業認識和了解百分百的傳遞給客户。使客户相信你説的行情是客觀專業的行情。

《置業顧問談判技巧》全文內容當前網頁未完全顯示，剩餘內容請訪問下一頁查看。