湖北自考談判與推銷技巧考試大綱中間商客户管理
一、學習目的與要求
中間商客户是推銷員一般要面對的非常重要的一類客户。推銷人員應該對中間商的特性有一定的瞭解,能有效地選擇、評估、激勵中間商,化解與中間商之間的矛盾。本章主要論述如何選擇中間商、評估中間商和激勵中問商。
通過本章的學習,理解選擇中間商應該考慮的因素與方法,熟悉評估中間商的標準與指標,明確中間商的直接激勵與間接激勵,理解渠道衝突的表現形式與化解對策。
二、課程內容
第一節 選擇中間商
(一)選擇中間商應考慮的因素
應考慮的八個因素:市場覆蓋範圍、聲譽、中間商的歷史經驗、合作意願、產品組合情況、中問商的財務狀況、中間商的區位優勢、中間商的.促銷能力。
(二)選擇中間商的方法
選擇中間商常採用的一種方法:評分法。
第二節 評估中間商
(一)評估中間商的標準
評估中間商的三個標準:經濟性標準、控制性標準、適應性標準。
(二)評估中間商的指標
製造商可以從以下七個方面對中間商的績效進行評估:銷售績效、財務績效、中問商的忠誠、中間商的增長、中間商的創新、中間商的競爭、顧客滿意度。
(三)渠道成員改進策略
四種渠道改進策略:渠道成員功能調整、渠道成員素質調整、渠道成員數量調整、個別分銷渠道調整。
第三節 激勵中間商
(一)瞭解中間商
瞭解中間商。中問商和製造商存在着顯著的不同。
(二)直接激勵
直接激勵主要有以下幾種形式:返利政策、價格折扣、開展促銷活動。
(三)間接激勵
間接激勵通常的做法有以下幾種形式:幫助中間商建立進銷存報表,做安全庫存數和先進先出庫存管理,幫助零售商進行零售終端管理,幫助中間商管理其客户網來加強經銷商的銷售管理工作、夥伴關係管理。
(四)化解渠道成員之間的衝突
渠道衝突的三種表現形式。渠道衝突的六個起因。化解渠道衝突的四個對策。
三、考核知識點
1.選擇中間商。
2.評估中間商。
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3.激勵中間商。
四、考核要求
(一)選擇中間商
領會:選擇中問商應考慮的因素。
(二)評估中間商
1.領會:評估中間商的三個標準。
2.應用:製造商從七個方面對中間商的績效進行評估。
(三)激勵中間商
1.領會:直接激勵與間接激勵的幾種形式。
2.應用:渠道衝突的表現形式與化解渠道衝突的對策。