與客户的談判技巧小結

篇一：如何掌握與客户溝通技巧

第一：熱情

熱情是服務的根本，冷漠是客户背棄的開始

所以當我們拿起電話那一刻時，我們就要面對微笑

第二：關注

只有產生關心 才能產生關係，不管我們做任何商業的來往 都是一種人際關係的生意，如果把人際關係做好，你從事任何一個行業，都會對你產生一個巨大的推動，因為我們賣任何產品都是透過人的方式進行交易的，

我跟大家講個故事，有一個客户去買汽車，談到最後的時候，談到要付款的問題的時候，開始付現金的時候，客户便和銷售人員説 他的孩子學習成績非常的好，他的孩子是非常的聰明，可是銷售人員只是看着客户掏錢的動作，只是把眼光放在了客户的錢上，而不是客户的聲音，於是銷售人員看到客户 又把這個錢放進去了。

第三: 喜歡

如果想獲得 非常簡單有效的 超級客户 關鍵是——喜歡，喜歡就是發自內心的願意接納你的客户，發自內心感受客户，不是客户買你的產品你就喜歡，而是 不管客户 在與不在，在你的內心深處 你都是 想到他，給他帶來正面的感覺。 這就是喜歡，今天我們假設的想象一下，當我們不喜歡一個客户的時候，我們的內在和外在不統一的時候，我們的影響力就就大大的下降，

第四：寬容

你寬容的時候，客户對你 做所有的事情 的時候 他會心存內疚，他會把對你產品的購買，不僅當做自己的需要，這個時候他不會跟你提條件，而且會持續的購買。

第五：尊重

這兩個大家可能都知道，一旦一個人對你產生感激的時候，他就會用具體的行為感激你，尊重是客户當中重要的核心關鍵。因為人類 最深切的渴望 就是成為重要人物的感覺。你有沒有讓你的客户覺得很重要，有沒有讓你的客户感覺到 是你給了他這種重要的感覺，而競爭對手沒有給他這種感覺的時候，我相信你的客户做選擇的時候，當他面對跟競爭對手做比較的時候，他的感性部分就會 向你 這個地方傾斜.

通過上述五點讓大家對跟客户溝通技巧有了一個總的概括，那麼就是以熱情的態度，十分的關注，讓自己喜歡上客户的產品本着讓客户滿意的宗旨，和寬容的心態，最終達到互相尊重的結果。我想按這五點做到的話跟客户的溝通會非常自然，也會讓自己的銷售信心倍增。

篇二：客户溝通技巧與方法

一、 與客户溝通的原則：

1、勿呈一時的口舌之能：

（1）、如果你逞一時的口舌之能，會獲得短暫的勝利之快感但你絕對不可能説服客户，只會給以後的工作增加難度；

（2）、真正的溝通技巧，不是與客户爭辯，而是讓客户接受你的觀點；

（3）、你在與客户溝通時，不要擺出一付教人的樣子，不要好像若無其事的樣子。

2、顧全客人的面子：

（1）、要想説服客人，你就應該顧全別人的面子，不要一語點破。要給客人有下台階的機會；

（2）、顧全客人的面子，客人才能會給你面子；

（3）、顧全客人的面子，對我們來説並不是一件難事，只要你稍微注意一下你的態度和措辭；

3、不要太“賣弄”你的專業術語 ：

（1）、千萬要記住，平時接觸的人當中，他們可能對你的專業根本不懂；

（2）、在向客户説明專業性用語時，最好的辦法就是用簡單的例子來比較，讓客户容易瞭解接受；

（3）、在與客人溝通時，不要老以為自己高人一等。

4、維護公司的利益：

（1）、維護公司的合法利益是每一位員工應該做的，在與客户溝通時，不能以損失公司的利益為代價，博取客户的歡心；

（2）、更不能以損失公司或他人的利益，來換取客户對個人的感謝或謀取私利。

二、與客户溝通的技巧：

1、抓住客户的心：

（1）、摸透對方的心理，是與人溝通良好的前提。只有瞭解掌握對方心理和需求，才可以在溝通過程中有的放矢；

（2）、可以適當的投其所好，對方可能會視你為他們知己，那問題可能會較好的解決或起碼你已成功一半。

2、記住客人的名字：

（1）、記住客人的名字，可以讓人感到愉快且能有一種受重視的滿足感，這在溝通交往中是一項非常有用的法寶；

（2）、記住客人的名字，比任何親切的言語起作用，更能打動對方的心。

3、不要吝嗇你的“高帽子”：

（1）、人性最深切的渴望就是擁有他人的讚賞，這就是人類有別於其他動物的地方；

（2）、經常給客人戴一戴“高帽”，也許你就會改變一個人的一生；

（3）、用這種辦法，可以進一步發揮人的潛能，使戴高帽人有被重視的感覺。

4、學會傾聽：

（1）在溝通中你要充分重視“聽”的重要性，你能善於表達出你的觀點與看法，抓住客户的心，使客人接受你的觀點與看法。這只是你溝通成功的一半。那成功的另一半就是善於聽客人的傾訴。

（2）、會不會聽是一個人會不會與人溝通，能不能與人達到真正溝通的重要標誌，做一名忠實的聽眾，同時，讓客人知道你在聽，不管是讚揚還是抱怨，你都得認真對待。

5、付出你的真誠與熱情：

（1）、人總是以心換心的，你只有對別人真誠，客人才可能對你真誠；

（2）、在真誠對待客人的同時，還要擁有熱情；

（3）、只有那出你的真誠與熱情，溝通才有可能成功。

“真誠”是溝通能否取得成功的必要條件。

6、到什麼山上唱什麼歌

（1）、不同的溝通場合需要不同的溝通方式；

（2）、對不同人也需要採取不同的溝通方法。

7、培養良好的態度

（1）、只有你具有良好的態度，才能讓客人接受你，瞭解你；

（2）、在溝通時，要投入你的熱情；

（3）、在溝通時，你要像對待的朋友一樣對待你客户。

三、入夥期與業主的溝通

1、所有管理員必須熟悉辦理入夥過程中的業務，

2、及時向業户解釋入夥資料中業主提出的問題；

3、在與業户溝通過程中因問題解釋不清楚，應及時向上級主管領導彙報，避免與業主爭論，以免造成負面影響。

4、對業主提出的問題，非管理處的原因，要馬上通知相關部門進行整改，及時跟進整改處理結論，並將整改結果給業主通報。

四、客户訪問時處理投訴的方法：

客户訪問是指業户入住後，管理處定期向業户瞭解對小區管理情況的一種形式。可以通過上門、電話或户外進行聯繫或專門走訪的方式。

1、業户投訴或請求主要有上門、電話、信函或向上級及相關部門的反映等形式；

2、不管業户投訴或請求的內容錯對，管理處客服人員必須給予答覆。如業主是通過信函形式反映的事情，管理處客服人員一定要以信函形式回覆；

3、業户反映的事，我們一定及時處理，並將跟蹤處理結果反饋給業主，以顯示我們的工作態度及處理問題的能力和速度。

篇三：如何與客户進行有效談判技巧

如何與客户進行有效談判技巧

為了蠃得這個客户，我們已經付出了一年多的時間和大量的精力，但是就在即將達成協定時，這個客户突然變得貪得無厭了，他要求再次降價，而且降得不可理喻，他想榨盡我們的利潤，然後帶着他所得到的好處揚長而去。他給我們留下的只有兩個選擇：要麼賠錢，要麼就徹底放棄。應該怎麼選擇呢?

經驗告訴我們：一個優秀的銷售人員即使説“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意經驗的銷售人員，才會在客户提出無理要求的時候，也表示欣然接受。精明的客户甚至會以各種手段，誘使我們的銷售人員接受他們的條件。那麼，如何在做成生意的同時保障自己的利益?

針鋒相對並不是解決問題的辦法，除非你能滿足顧客所有要求；放棄更不是什麼好主意；一味地妥協雖然可能會節約一點時間，但是它沒有滿足雙方的要求，所以無法實現雙蠃。你的競爭對手一旦有了好的方案，且令買賣雙方都感到滿意的話，這筆生意就很有可能被搶走。 忍讓和妥協都不是解決問題的辦法。通常，1％～5％的價格折扣對銷售人員所得到的佣金無關緊要，因此，銷售人員會很爽快地答應下來，但是這種輕率的讓步不僅會削減公司的利潤，而且還會縱容客户在未來的討價還價中得寸進尺。

只有一個辦法可以讓問題迎刃而解，那就是運用談判的技巧，達到雙蠃的目的。 但和這樣的客户談判時，想不過多地出現分歧是很難做到的，許多銷售人員會在有意無意之間使客户惱怒。在出現分歧的時侯，有兩類最常見的通病會不時地出現：

第一個就是喋喋不休。有些銷售人員會不斷地重複某一觀點，直到顧客感到煩躁和尷尬為止。你的長篇大論無非試圖表明客户的愚蠢，這在無意中就激怒了客户。

第二個錯誤就是對客户的每一個觀點都進行反駁，這肯定會導致爭吵而傷和氣。當顧客在説“黑”時，你千萬別説“白”，即便你確信客户錯了，也不要當面指責他。

對待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的反應應該是“具有肯定意義的消極對待”，即不與之爭鬥，也不能讓客户佔了你的便宜；不能屈服，但更不能反擊。可以迴避、搪塞，但是要堅持原則，千萬不要把所有的路都堵死了。留有餘地，盡力把客户引到你的思路中來達到雙蠃的目的，問題就迎刃而解了。

有八條關鍵性的策略可以把客户從態度強硬的思想狀態中拉出來，帶他進入雙蠃的思維空間。

1.做好談判前的準備工作，清楚自己能夠接受的最低價位，而且多創造些談判期間可以利用的可變因素。 在與重要的客户打交道時，最重要的就是避免出現或者成功、或者一拍兩散的局面，儘量讓談判繼續下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認為價格是自己擁有的惟一變數因素，如此狹隘的想法極其危險，雖然價格是引起買賣雙方利益衝突的最敏感話題，但僅僅考慮價格最後的結果只會既削減了利潤，又增加了買賣雙方彼此間的衝突。

正確的做法應該是把目光集中在客户與你的共同利益上來。例如：在談判的過程中，多談些關於售前、售中和售後服務的話題，在談判中加入培訓計畫和考察計畫，為稍後即將談到的價格找到它的價值所在。

銷售人員的工作就是從商品和服務中找出特殊部分，以期在不損害公司利益的前提下，增加客户所能得到的價值。例如對於有特殊要求的客户，是讓客户自行完成設計方案還是交由廠家完成?有了這項選擇，銷售人員就可以把話題由價格引到產品發展過程中的價值增值服務的問題上來，由此，公司的收入和利潤就獲得了顯着的增加。

對於無差別的產品，你可以關注它的服務，從而增添變數因素。例如：普通商品的銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數量折扣、搭配銷售等變數因素，你所掌握的變數因素越多，談判成功的概率就越大。

2.當你受到了攻擊，要冷靜，先聽一聽，儘可能多地瞭解客户的思路。 顧客一旦進入他的思路 ，爭辯根本無法使他動搖。在這種情況下，最好的勸説辦法就是聆聽。例如：當受到攻擊時，大部分人的本能反應便是保護自己，或者反戈一擊。對於正在談判過程中的銷售人員來説，這兩種做法都會引發火藥味很濃的對峙，而如果傾聽顧客談下去，會有以下好處：首先，新的資訊可以擴大活動的空間，增添變數因素數目；其次，靜靜地聆聽有助於化解怒氣；第三，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。

3.時刻關注需要討論的問題，不要偏離主題。 長時間沒能取得絲毫進展會讓人沮喪，這時最關鍵的就是保持頭腦冷靜，注意客户的言語及神態，適時總結一下談判所取得的進展。例如：你是不是可以這樣説，把話題重新引到你所期望的主題中來：“我們已經在這些問題上工作了3個小時了，試圖達成一項公平合理的解決方案。現在，我建議重新回到付款條款上來，看看是否能做出總結。”

4.確定公司的需求。 有些銷售人員總是關注他們客户的利益，而不是自己的利益，他們學會了完全從客户的角度看問題，所以對客户的需求特別清楚，但是對客户予以太多的維護會對銷售人員不利。因為，銷售人員在討價還價時，必須時刻銘記兩點：客户的利益和本公司的最大利益。最佳的談判並不是一味地去滿足客户的需求，而是關注問題的解決，達到雙蠃。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無謂的讓步。

5.確定談判的風格同樣非常重要。 切勿採取具有挑釁性質的談判風格。例如，如果你這樣説：“你使用我們的服務要比普通客户多50%，你們應該為此付費。”這會招致客户立刻擺出防範的架勢。銷售人員應該通過強調雙方的共同利益來建立起共同的基礎，避免過激語言。更好的説法是：“很顯然，服務是整個專案中的關鍵一項，目前你們使用的頻率比普通客户多50%，使我們的成本驟然上升，讓我們一起來找出一種既能降低服務成本，又能保證服務質量的辦法。”

6.把最棘手的問題留在最後。 當你手頭有一堆的問題要談判時，千萬不要從最難的問題入手。原因有兩點：首先，解決相對簡單的問題可以為發展下去創造勢頭。假設你在與一位客户打交道，這位客户一心準備在關鍵問題上將你擊敗，但你如果以競爭性不強的問題作為開始，並找出一些好的解決方案，就會令客户發現挖掘新的解決方案的意義所在。其次，通過討論簡單的問題可以發現更多的變數因素，在談判進入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用。

7.起點要高，讓步要慢。 討價還價是談判過程中最常見的事，你可以從一些你能做出讓步的方面開始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，談判結果就越理想；而你的期望值越低，談判的結果就恰好相反。在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經在自己的腦海中做出了第一步退讓。客户則會很自然地向你直逼下去。有句老話是“先讓者輸”。但有一種情況可以這樣做，那就是你必須瞭解到客户並沒有除了你以外的其他供貨渠道，這時銷售人員為了能讓交易順利進行下去可以先做出讓步。

筆者認識的一家公司的國內市場部經理，他在與客户打交道時堅持要誠信。談判前他總要向客户出示價格表並説：“這是我們的標準價格表，但是鑑於你們是家大客户，我們會給你們一定的折扣。”客户還未提出要求他便打破沈默，率先做出了讓步，因此他每次都會順利地提前結束談判。這樣做關鍵的一點是時刻都要讓你的讓步有所回報，並且要了解它給你帶來的經濟價值有多大。任何讓步對買賣雙方都會產生不同的價值，所以開始做出的讓步一定要讓客户認為價值很大，而實際上對公司來説並不造成成本上升。

8.不要陷入感情欺詐的圈套。 精明的買家甚至會以感情因素難為銷售人員，而不是按照生意的原則來達成交易。客户時常會利用各種感情因素使銷售人員亂了陣腳，做出並不情願的讓步。有些人把這種情感因素當作預謀好的策略，銷售人員要知道如何應對。下面三種應對技巧在對付那些喜歡利用感情因素的客户時是很有用的：（1）迴避。要求休會與上司商量一下，或者重新安排談判，時間和地點的改變會使整個談判場面大為不同。（2）當你的客户大聲嚷嚷或主動表示友善時安靜地聆聽，不要做點頭狀，保持與客户的目光接觸，神情自然，但千萬別對客户的行為予以鼓勵。當長篇的説辭告一段落，你可以建議一個有建設性的計畫和安排。（3）公開表達對客户的意見，但這樣做要把握好時機，不要讓顧客感到下不了台而使整個談判過於匆忙。

總結一下，與咄咄逼人的客户談判時，核心在於要避開他的正面攻擊，使其相信共同致力於問題的解決才是有利可圖和卓有成效的。如果最頑固的客户對你的攻擊屢擊不中，那麼他自然就會放下拳頭；如果你能讓整個過程富有趣味性並且有所回報，那麼最難對付的客户也會快活起來。在與頑固的客户打交道時，創造力是做成生意的最佳方法。

篇四：與顧客溝通的技巧

與顧客溝通的技巧

第一部分：做好溝通前的準備工作

技巧1：對產品保持足夠的熱情

技巧2：充分了解產品信息

技巧3：掌握介紹自己和產品的藝術

技巧4：準備好你的銷售道具

技巧5：明確每次銷售的目標

第二部分：管好你的目標客户

技巧6：科學劃分客户羣

技巧7：把握關鍵客户

技巧8：管理客户的重要信息

技巧9：找到有決策權的購買者

技巧10：有技巧地考察客户

第三部分： 溝通過程中的主動進攻策略

技巧11：讓客户説出願意購買的條件

技巧12：適度運用“威脅”策略

技巧13：提出超出底線的要求

技巧14：巧用退而求其次的策略

技巧15：為客户提供真誠建議

技巧16：為客户提供周到服務

技巧17：充分利用價格談判

技巧18：以讓步換取客户認同

第四部分：有效應對客户的技巧

技巧19：巧妙應對客户的不同反應

技巧20：不要阻止客户説出拒絕理由

技巧21：應對客户拒絕購買的妙招

技巧22：分散客户注意力

技巧23：告訴顧客事實真相

第五部分：與客户保持良好互動

技巧24：錘鍊向客户提問的技巧

技巧25：向客户展示購買產品的好處

技巧26：有效傾聽客户談話

技巧27：使用精確的數據説服客户

技巧28：身體語言的靈活運用

技巧29：尋找共同話題

第六部分：準確捕捉客户的心思

技巧30：真誠瞭解客户的需求

技巧31：把握客户的折中心理

技巧32：準確分析客户的決定過程

技巧33：對症下藥地解決客户疑慮

技巧34：瞭解客户內心的負面因素

第七部分：值得你特別注意的問題

技巧35：講究溝通的禮儀和技巧

技巧36：給予客户足夠的關注

技巧37：不動聲色勝過急於表現

技巧38：創造暢通無阻的溝通氛圍

技巧39：選擇恰當的溝通時間和地點

技巧40：尋找適合成交的時機

技巧41：永遠不要攻擊競爭對手

技巧42：不可忽視的細節問題

第八部分：做好溝通之外的溝通

技巧43：消除客户購買後的消極情緒

技巧44：主動提供優質售後服務

技巧45：對客户應説到做到

技巧46：使客户保持忠誠

技巧47：總結銷售中遇到的問題

技巧48：與客户建立持久而友好的聯繫

提高超市員工服務質量和意識的方法

在市場競爭激烈的社會，超市除了要嚴把產品質量關之外，還要有一套完善的產品服務。培養超市員工的服務意識對超市管理者來説是一個非常重要的課題，通過產品和服務來迎合顧客的差異化，是一個超市在市場中立足並長期發展的根本。那麼，提高超市員工服務質量和意識的方法又有哪些呢?

提高超市員工服務質量和意識的方法一：培養的超市員工的自身形象和態度 超市員工的言行舉止代表超市形象，超市員工必須嚴格遵守超市的規章制度進行規範服務，從而提高服務水平。同時，超市員工在遭遇突如其來的事件時要學會冷靜，忍耐，剋制自己的情緒，端正態度，及時採取有效措施，使服務盡善盡美! 此外，超市員工要養成服務的習慣，超市可定期不定期的考核服務態度，服務水平，作為評估工作好壞的依據。

提高超市員工服務質量和意識的方法二：培養的超市員工市場意識

超市的效益與每一位超市員工的切身利益息息相關，沒有良好的優質服務，也就自然沒有了良好的顧客關係，超市的銷售和利潤會大大減少，最終影響超市員工的就業機會和薪資待遇。超市管理者要讓超市員工明白“人無遠慮，必有近憂”的道理，必須腳踏實地的把市場意識落實到日常工作的點滴服務之中。

提高超市員工服務質量和意識的方法二：培養的超市員工主動服務意識 超市員工不僅需具備“我要服務”的意識，超市員工還要學會換位思考，要明白服務是光榮的，是神聖的，服務遍及各個行業的各個角落。服務工作中，超市員工要以愉快的心情主動服務於顧客。商場超市促銷人員的管理。

商場超市促銷人員的管理

促銷人員是商場超市促銷活動的重要環節，促銷活動能否達到預期的效果取決於商場超市對促銷人員的組織和管理。促銷活動的執行效果關鍵還是在於商場超市促銷人員的執行力，做好對商場超市促銷人員的管理很重要。

商場超市促銷人員的培訓是商場超市促銷活動質量的關鍵所在。不僅僅針對商場超市促銷人員，對參與促銷活動所有工作人員都需要進行系統培訓，當然各個商場超市促銷人員培訓內容具有不同的側重點。通過對企業背景、產品特點、促銷技巧等方面的培訓提高商場超市促銷人員的業務素質。並且在促銷活動中，引導商場超市促銷人員要關注消費者的心理變化，根據消費者的不同性格特點，採取不同説服方式。對於活動參與的其他人員需要明確促銷活動的目的、方式、主題、內容、注意事項、活動整體流程、典型問題處理、問題反饋程序、促銷管理內容，各種表格的使用方法、以及相關獎懲規定等等。

眾所周知，商場超市促銷活動的組織及職責的分工是商場超市促銷活動穩定有序進行的前提。商場超市促銷活動堅持清晰明確、專人負責的原則，以避免職責不清，相互推卸現象的發生。商場超市促銷活動實行主管負責制，一方面項目負責人必須維護主管的權威，另一方面主管必須對所屬區域內的所有事件負責。

商場超市還要注意做好對商場超市促銷人員本身的激勵工作，以便提高士氣，達成提高銷量的最終目的。項目獎勵計劃、銷售成績與促銷員的收益掛鈎等常見的激勵措施能調動商場超市促銷人員的積極性。

注意事項

為顧客服務時,你的答語過於公式化或敷衍了事,會令顧客覺得你的態度冷淡,沒有禮待他們,造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:

1、看着對方説話

無論你使用多麼禮貌恭敬的語言,如果只是你一個人説個不停,忽略你的顧客,他會覺得很不開心。所以説話時要望着對方。你不看着對方説話,會令對方產生不安。如果你一直瞪者對方,對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望者顧客,並誠意地回答對方的問題。

2、經常面帶笑容

當別人向你説話,或你向別人説話時,如果你面無表情,很容易引起誤會。在交談時,多向對方示以微笑,你將會明白笑容的力量有多大,不但顧客,你周圍的人,甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當,或你的笑容與談話無關,又會另對方感到莫名其妙。

3、用心聆聽對方説話

交談時,)你需要用心聆聽對方説話,瞭解對方要表達的信息。若一個人長時間述説,説的人很累,聽的人也容易疲倦,因此,在交談時,適度地互相對答較好。

4、説話時要有變化

你要隨着所説的內容,在説話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人説話那樣,沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此,應多留意自己説話時的語調、內容,並逐步去改善。

打招呼注意事項

做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當然是向顧客打招呼。 打招呼時要注意三點，熱忱、目光、笑容。

第一點熱忱，不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現的情況就是打招呼的人熱情對方就跟着熱情，冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的迴應，所以我們在給顧客打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。 第二個要點目光，用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時，我只能告訴你，你這種想是大錯特錯。這樣説的道理其實很簡單，一個人熱情的對你打招呼而且你發現他的眼睛有神的盯着你好像在説話，你的心理活動會是什麼樣的呢一是覺得好奇，這個人怎麼這樣看着我。二是有一絲緊張又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內控制你的思維），產生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮並開始對這個人產生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多説只要你隨便找個人試驗一下就明白了。

第三點一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。

促銷員如何與顧客溝通,滿足客户需求

與顧客保持良好的關係

留住顧客，擴大銷售是促銷員的目標。沒有與顧客的全面交流和溝通，是難以做到這一點的。商店的生意是否興隆，也要看所擁有的固定顧客有多少。

瞭解顧客是與顧客建立良好關係的第一步，人都是先相識，進而相知，最後才能建立穩固的合作關係，促銷員與顧客的關係也如此。

對待不同類型的顧客，需要採用不同的對應方法去建立良好的關係。識別顧客的不同類型，關鍵要靠促銷員的觀察能力。

【自檢】

針對不同的顧客需要採用不同的接待方法。請做以下連線題，為不同類型的顧客選擇最合適的接待方法。

（ 1）沉默型顧客 Ａ．少説、讓顧客自己看、鼓勵。

（ 2）商量型顧客 Ｂ．提供專業商品知識、欲擒故縱。

（ 3）好爭論型顧客 Ｃ．鼓勵、建議、替顧客決斷。

（ 4）慎重型顧客 Ｄ．親切、有問必答、注意動作語言。

（ 5）爽快型顧客 Ｅ．提供參考、平和、有禮貌。

在適當的時機接近顧客

促銷員要進行銷售，首先要接近顧客，尤其是在顧客表現猶豫不決或不能做決

定時，接近顧客、説服顧客就更為重要了。據分析，促銷員把握住接近顧客的機會，銷售就有了 50%的成功機率，可見接近顧客是非常重要的一個環節。

1．恰當的打招呼

有時，操之過急並不是明智的做法。顧客一進門，促銷員只需隨意地打個招呼就可以了，如果過分熱情地迎上去，往往會讓顧客討厭，怕麻煩的顧客乾脆就説：“我只是看看而已，”然後離開了。

當顧客心裏想着：“這個東西不錯”、“不知道合不合適”時，可以説是不錯的時機。

◆上前打招呼的時機

熟練的促銷員應從顧客的動作和神情中判斷出顧客的需求，把握適當的時機來接近顧客。當促銷員發現顧客有以下這些舉動時，就可以上前打聲招呼：“歡迎光臨、這顏色很漂亮吧！”等等。

◆打招呼的技巧

要強調的是，打招呼時不能簡單的説一句“歡迎光臨”，而應該為下一步的銷售做好鋪墊。

2．接近顧客的最佳時機

有經驗的促銷員應該懂得，當顧客抬頭時，表示已經決定要買該商品，否則就是不想要那件商品了。如果顧客做了否定的決定，促銷員要爭取了解顧客不中意的原因，這對以後的銷售會有幫助。

找到適當的時機，促銷員就該“出擊”了，走到顧客身邊，但不宜太近，説：“找到中意的東西沒有”只要顧客開啟金口，或點頭同意，表明此次出擊已基本成功。 在顧客沒有決定要買哪種商品前，與其貿然地上前應對，不如讓顧客自由瀏覽，促銷員只要做好應對準備即可。

超市銷售人員溝通注意事項

超市銷售人員是超市形象代表。超市銷售人員在與顧客的交流溝通中的表現，會影響到消費者對超市的印象。因此，筆者認為超市銷售人員必須注意一些事項。 首先，超市銷售人員與顧客的溝通過程中要衣着儀表得體。如果不修邊幅，就有可能引起顧客對超市的不信任。在顧客眼中，銷售人員代表着超市。超市銷售人員的形象直接映射到超市，影響超市。

其次，超市銷售人員與顧客的溝通過程中要注重自己的言行舉止。簡明扼要的.語言表達，不隨便打斷顧客講話的良好行為習慣等，在銷售人員與顧客打交道的過程中都會給顧客留下極好的印象。

再次，超市銷售人員與顧客的溝通過程中要做好定位，具有自我性。可以説具有定位性是超市商品銷售過程中最核心的問題。沒有好的定位，就無法把握全局，創造出最大的業務值。另外，超市銷售人員禁忌卑躬屈膝，隨波逐流。超市銷售人員在溝通過程中要時刻告訴自己是最好的，要自信，要有勇氣，更甚者要有霸氣。顯露的自信和朝氣蓬勃的精神面貌就會給顧客留下可靠的好印象，引起顧客的好感，也能激起顧客的強烈的購物慾望。

篇五：見面客户談判技巧

見面客户談判技巧

作為一個成熟的銷售人員,必須對自己的產品,自己的公司,自己的行業,自己的知識非常非常的有信心,因為我們堅信我們的服務可以給客户帶來價值,如果沒有這個前提,你肯定做不好銷售工作. 有了這些前提後,銷售其實非常的簡單,就是在客户面前充滿激情的説出你想説的話.然後成熟的利用一些技巧,你就可以成為一個成功的銷售人員.

1.見客户前的準備 ---- 成敗的關鍵

思想上要準備好

a.設定拜訪的主題

是否要完成成交

還是要説服客户，使客户對我們產品感興趣程度加深

或是需要面對不認可我們產品的客户，通過演示和講解，引起客户觀點的改變

b. 拜訪時間有限，根據我們產品的賣點，準備為客户展示和重點：

我們產品的價值和功能

企業做互聯網發展的趨勢

產品的用途

銷售工具也要準備好：

名片、公司可提供產品註冊證明，案例等

客户公司的基本狀況（公司名稱、經營產品、網絡推廣情況、購買習慣等等） ? 客户本人的基本情況（職務、學歷、愛好等，方便與客户建立良好的溝通）

產品相關資料（包含產品內外在特點、功能、演示材料、為客户準備的方案） ? 準備一些客户同行的材料做示範（同行業簽過的案例和合同等）

對客户可能提出的問題和異議做好應對準備

合同或協議

產品説明宣傳冊，可以根據銷售人員自己説明

2.拜訪客户

a.見到客户之前必須準備好：

首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專業！

調整好心態，做到精神飽滿、充滿信心！這樣才能感染到你的客户！

b.見到客户之後的禮節和慣例：

保持微笑

主動握手並稱呼對方姓名及職稱

進行自我介紹，説明自己的名字和企業名稱

感謝客户的接見

向客户説明拜訪的意圖和理由

2.1 ----開場話術

見到公司的總經理後，主動上前與之握手，

小藍：“謝謝，(介紹介紹公司名稱及自己姓名)非常感謝王總在百忙之中抽出時間

與我會面.並將名片雙手遞上,在與客户交換名片後，對客户抽時間見自己表達謝意介紹公司名稱及自己姓名，並將名片雙手遞上。在與客户交換名片後，對客户抽時

間見自己表達謝意公司名稱及自己姓名，並將名片雙手遞上。在與客户交換名片後，對客户抽時間見自己表達謝意

王總：“不用客氣”

小藍：“相信從之前的電話溝通裏，您已經對我們產品有了一個大概的瞭解了吧

這次來拜訪您，主要是給您展示一下，我們的產品究竟可以為你們公司帶來哪些方面的價值！”

2.2 ----交流中需要注意的問題與技巧

找到客户的問題或痛苦

擴大對方不購買的痛苦

提出解決方案

解釋你的產品為什麼是最好的

提供客户見證

做一個價格比較，解釋為什麼會物超所值

瞭解客户希望得到什麼結果

解釋客户應該購買產品的理由

為什麼客户今天就要買你的產品

回答客户的疑問和提出的異議

主動提示，達到拜訪的目的

2.3 ----特別要注意的問題

產品的效果演示

出示案例

注意選詞技巧

銷售順序的把握

善於利用同行業客户的競爭關係

與客户成為朋友，為客户着想

2.4 ----問自己為什麼客户今天就要買你的產品

你已經讓客户知道我們所買產品的所有價值

你已經瞭解了客户的所有問題

你已經對客户的所有問題進行了解答

你已經知道客户對我們所買產品已經十分感興趣

那麼,為什麼不是今天呢

3.成交技巧----成交信號

1.口頭信號 討價還價、要求價格下浮時 詢問註冊週期時 詢問具體服務的項目，產品的效果時 向自己表示同情或話題達到最高潮 2.行為上的購買信號 不停地翻閲你給他的資料時 開始與第三者商量時 表現出興奮的表情時 身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑

4.成交技巧 ----促使客户作出最後決定

1.假定客户已同意簽約 當客户一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可採用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。客户被你引入到你的思考中，不是考濾做不做，而是考慮怎麼做，實際上就是同意做了，使商談在這種二選一的商討中達成協議。 2.幫助客户挑選 一些客户即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在產品左右選擇為難，這時，業務員要審時度勢，解除客户的疑慮，而不要急於談訂單的問題。 3.欲擒故縱 有些客户天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客户，即使離開了，也要馬上又聯繫。 4.拜師學藝 在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個方法。

譬如説：“王總，雖然我知道百度對你公司很重要，可能我的能力不夠，沒辦法説服你，我認輸了。不過在認輸之前，請你指出我的錯誤，讓我有個提高的機會”向這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，説不定又帶來簽約的機會。

成交技巧----簽約時的注意事項

1.小心説閒話，以免前功盡棄。 2.一定要讓客户感到你已經儘自己最大努力幫助客户爭取最多的利益。 3.不露出過於高興或者高興過分的表情。 4.設法消除對方不安心理，讓其覺得簽單是最好的選擇。 5.儘可能早點告辭（簽完單之後在客户那裏在聊一會就可以了，不要太久） 6.不能與客户爭論――到了最後階段，不可因客户的挑剔言論而與其爭論 7.立即提出打款，不要擔心提到打款會把單丟掉，沒有到款，即使簽單也沒用 開場白

好的開場白可以拉近與客户的距離: 讚揚客户本人，公司或產品?? 利用最新的行業訊息?? 觀察客户辦公室的擺設物品進行發揮 ?? <例> “王總, 您氣色真好平常都怎麼保養的? “李總, 最近公司難招人,您是怎樣來應對的 !” “王總,這是希望工程發給您的獎章啊,您不但企業做的好,還是一位非常有愛心的

人,真令人敬佩 !”

“李總,這個照片上的小寶寶一定是你的兒子吧,真可愛 !”

開場白的關鍵----真誠的讚美，情緒的處理

開場白是陌生拜訪的成敗關鍵，那其中關鍵中的關鍵就是真誠的讚美別人

“張總，你的辦公室真氣派，一看就是有實力的公司，也可以看出你對待工作的用

心程度” “張總，一看你辦公室怎麼亂，你知道你生意非常不錯啊，忙的整理辦公室的時間也沒有啊，看來你應該賺了不少錢啊” “張總，一見你就覺得你是個年輕有為老闆” “張總，你辦公室整理的真乾淨，你應該是做事情非常有嚴謹，條理非常清晰的人啊，我覺得我今天應該會向你學習到不少東西啊” “張總，看到你辦公室的茶具，你應該很懂的茶道吧，看的出來你應該是非常非常有品位的成功人士，我應該多多向你學習啊” “張總，想不到你怎麼年輕就開始自己創業了，不容易啊”

聆聽的技巧

目光接觸 , 全神貫注:

肢體語言:

30/70 銷售時間 的分配規則 :

説 聽

銷售人員 30% 70%

客 户 70% 30

1.千萬不要打斷客户的談話 2.沉默 3.進入客户的頻道 4.

怎樣介紹業務

注意的細節（八不談）：

– A、不要走着或站着與老闆談業務；

– B、不要在車間與老闆談業務；

– C、不要在開會時與老闆談業務；

– D、不要在老闆情緒不好時談業務；

– E、不要在老闆與異性獨處時談業務；

– F、不要在老闆出差時在電話中與老闆談業務；

– G、不要在老闆休息時談業務；

– H、不要在老闆與其他人談話時插上去談業務

介紹業務的切入

注意事項：

1)、善於交流與溝通；

2)、學會提問題；

3)、善於傾聽，在傾聽中發現需求；

4)、針對需求層次清晰，重點突出的介紹；

5)、將產品的功能及價值一定要強制性地灌輸給 客户；

6)、學會“磨”的功夫；

怎樣有效地向客户提問題

問問題要遵循下述步驟

從客户的現狀出發――瞭解客户目前的情況

從客户的目標出發――瞭解客户想要達成的目標

做筆記

從客户的障礙出發――找出客户達成目標的障礙因素 從客户的價值出發――告訴客户達成預定目標對顧客的好處和意義

現狀的問題

您主要是做國內的嗎

您在網上收益情況如何

你現在做了哪些推廣，他給你企業帶來了什麼呢

您公司每年在網絡推廣上的投入是多少

您公司的產品是在全國銷售還是浙江地區銷售

您公司在同行中的地位如何全國有多少企業與您們生產一樣的產品

您公司的年產值是多少

您公司在網絡推廣上有哪些人蔘與決策

您公司產品推廣的方式有哪幾種

您想了解您的同行在網絡推廣方面的做法嗎

障礙的問題

您認為您的潛在用户找不到您的最大困難是什麼

您認為網絡推廣方面的困惑是什麼

您認為將您的品牌推廣成全球知名品牌還要做的事情是什麼有困難

嗎

您產品銷路暢通嗎

如果你不和我們合作的話，你覺得會對你企業有什麼影響呢

對於你的同行很多在和我們合作你是怎麼看的

您打算如何解決您公司的產品在全球市場上所佔份額的問題

價值的問題

您的同行做了網絡推廣後獲得了30%的投資回報，您想獲得這樣的投資回報

嗎

如果我們的服務能讓您的產品迅速佔領全球市場，您會如何做呢

如果我們幫您解決了您所顧慮的問題，您將怎樣決定

如果你應用了這種方式你覺得會對你有什麼樣的幫助

我們問問題的目的是瞭解客户的需求，那麼

第一：我們就要讓對方覺得這個問題是他想到的。

第二：設法讓對方立即回答：是，是！

第三：一定要問對方感興趣的話題。

客户有反對意見是正常的

反對意見= 機會

客户的反對意見可能有下列的情況：

客户對我們的產品有初步的認識；

客户可能有購買的“意願”所以才會有對產品的反對意見；

客户對我們產品與服務不夠了解，需要你提供更多的資料來改變他的判斷並強化信

心；

客户故意挑問題，希望你提供解答來加強他購買的意願；