如何做好大客户

大量事實證明，佔企業客户總量約20%的大客户 往往是企業銷售額 80%的來源，而其餘80%的客户則只能帶給企業20%的銷售貢獻。對吉利汽車而言，大客户的營銷做得如何，意義重大。我根據這兩個月來的實際工作情況，結合大客户開發的一些重點項目工作談一些自己的看法。主要內容有：如何才能順利攻關大客户;大客户管理的步驟;以及在實際的工作過程中遇到的一些問題。

第一、順利公關大客户

對於任何一個企業來説，做好大客户的工作都是至關重要的。因此，大客户經理 的作用也就非常重要。對於一個企業而言，人是最重要的企業資源，優秀的大客户經理會使買方受益匪淺。許多大客户經理與客户一起成長。而在另一些情形中，高級大客户經理的任務是轉變關鍵潛在顧客，確定在新業務中使用哪些技巧，以保證該業務的發展。在短短的兩個月裏，我學習了：

1、學會如何通過觀察、研究、提問等了解客户的情況和需求

2、如何將小的銷售定單變成一個大的銷售定單

3、如何規避完成任務的風險，採用哪些銷售模式使得客户滿意

4、學會銷售的過程管理，掌握重點人員的敲門磚

這些銷售方面的技巧，為了我在以後實際工作中打下了堅實的基礎，可以使以後的吉利汽車銷售工作步步為營，獲得更好的銷售業績。

第二、大客户管理的步驟

1、大客户第一步：

在初期階段，汽車買方期望汽車公司負責其全部流程，買方決策者希望大客户經理首先介紹汽車產品及其服務優越性，因此汽車大客户經理完全理解產品非常重要。大客户經理要識別出買方的決策者，説服他們花時間進行一次會談，然後，爭取更多時間向其描述美好的業務前景。

對於汽車公司來説，爭取一個大客户比得到一名大客户經理更難。因此，選擇一位適合某潛在客户的大客户經理是十分重要的，此時必須要求大客户經理具備擔任此職務所需的知識、技術水平及相符的性格。在此階段，汽車大客户經理必須準備一份可信的長期計劃，用於在計劃的時間表中將該公司轉變為大客户，甚至是合作伙伴。大客户經理應該懂得激勵大客户、是什麼促使他們選擇某品牌汽車、這些原因是否得到了進一步增強。如果買方根據汽車價格決定購買，那麼決策者僅僅會進行有規律的交易，而大客户經理也就侷限於展示基本的技巧，如產品或服務的技術知識，及進行偶爾的談判。

如果存在更大的潛力，在贏得業務後，大客户經理所面對的挑戰就複雜多了。大客户經理可能會被技術問題包圍，他需要迅速回答這些問題(當然也可以由其他人來回答)。此時，必須在顧客身上花費大量時間，觀察產品如何使用，並同各級別的人進行接觸。

除了必須設定更高目標外，大客户經理還應關注大量細節問題。這些細節問題絕大部分是關於產品和服務的。進行私下的溝通工作，尤其是和那些在技術方面有所專長的同事進行溝通，將成為大客户經理的日常工作。

2、大客户地二步：

在此階段，買方的決策者期望汽車公司明確其重要地位，同時想了解對方的評價，於是建立了與大客户經理的密切聯繫。汽車公司應足夠重視客户，同時確保大客户和客户在各個級別上都建立起聯繫，以處理他們之間日益增長的業務。

在此階段，大客户經理應更多運用社交技巧來建立與買方的人際網絡。這能使賣方在客户內部介入的範圍更廣。組織一些社交活動，讓汽車公司和買方的員工會面並建立關係是可採用的技巧之一;在汽車公司其他部門的人員中形成幫助滿足客户需要的風氣也很重要。

大客户經理必須掌握與買方有關的更多信息，如企業文化及業務環境變化對其行為的影響。他必須準備好展示其在財務、營銷等方面的全方位技能，將關係提升至夥伴關係階段。

3、大客户第三步：

在此階段，汽車大客户經理應該能經常在買方的高層進行活動，並扮演戰略角色。此時，業務重點已經由贏得業務量轉移到進一步確保業務質量及削減共同的業務成本上。大客户經理必須關注業務創新，並通報給客户。此時的重點在於過程改進。

4、大客户第四步：

在此階段，可以簡單地認為買方已經將某品牌汽車作為自我價值創造的一個有機組成部分。大客户經理的主要職責是解決意外問題。確保訂單的有效實施，銷售指標的有效完成。

以上四步，從如何做好一個大客户銷售經理談起，到配合客户做出採購意向，直至輔佐客户採購計劃的順利實施，完成銷售整個流程為主線，把吉利汽車的大客户流程做了一個概括的.、理想化的總結。希望在今後的實際銷售過程中有所幫助。

　第三、實際的工作過程中遇到的一些問題

1、建立公司的銷售支持平台，一個良好的銷售平台可以提供很好的大客户銷售支持。現在的銷售是團隊作戰就是客户怎麼招標、大家怎麼投標。投標書最好把那些與投標有關的資料整理成規範的文本，關於公司的介紹、營業執照副本、服務客户案例、公司願景、實力證明、一些評優的榮譽等，把這些事先整理好，然後做成一個電子模板。這樣就做好了知識管理。下次應標時，大客户經理只要把各種報價重新組合，然後再根據客户的關心點，把重要的東西放在前邊，整理一下就出來了，這是公司標書的一個標準版。

另外，還需要多放開一點思維，多給大客户經理一些信息，讓我們知道一些產品的成本、供應情況等。我們的能力很大程度上來源於對信息的把握。做銷售時，如果對後邊的情況非常懂的人，跟什麼都不知道的銷售員，做同樣的客户關係，就會有不同的銷售能力。所以要考慮一線銷售時，到底需要哪些信息，要在公司建立一個固定的溝通系統，把這些信息，如產品、供貨、成本等整理出來。不然談個客户，過程中他老得給公司打電話，談判過程中要打很多電話，就沒有辦法做了，我們得有一定的自主權。

2、交易數據和積累。公司的財務部門要配合總經理，把客户數據都拿下來，把它積累下來，慢慢形成數據，就有助於分析客户價值。如果買的次數多，毛利各方面越來越高，就説明客户是老客户了。公司應該建立一個客户信息庫，如果公司有幾個客户經理，要每個人鎖住客户，讓他們定期進行更新消息，可以隨時滿足銷售工作的需要;

3、建立汽車車輛交付的有效機制，必須按合同的要求進行交貨，要進行嚴謹的交付設計。要與客户明確交付的條件，條款要清楚，以免造成損失。在內部管理的時候，所有的進展都可控制。

4、建立客户個性化的關懷平台，過生日再送點花，週末送過綠色蔬菜，這些東西實際上都投入不大，但你可以進一步獲取客户信息，把關懷客户變成是件公司的事。再有，可以弄一些個性化的關懷。比如，我們可以主動去見客户，發給給他們一個vip卡，讓客户得到意想不到的維修享受。我們要主動問他，定期打個電話，問他吉利汽車怎麼樣，好不好?往往一問他就説有兩台壞的，就趕緊給他處理。這時候客户比這兩台吉利汽車沒壞還滿意，他會説你看人家這家公司，我這都什麼都沒有説，他就主動打電話過來了。這種效果很好，打幾個電話又能花什麼錢呢?但是客户的感覺卻不一樣。