如何服務好現有的客户

調查顯示，妨礙銷售人員拓展新客户的首要因素是對現有客户提供的服務。這包含了各種工作：

——檢查訂單、修改和發貨

——解決發 票、庫存和發貨出錯的問題

——研究報價、規範和可用性

——和客户裏的主要聯繫人保持聯繫

問題是你花在服務上的每一個小時，就意味着你花在新客户拓展、在既有客户中尋找新的銷售機會的時間少了一個小時。什麼是足夠，什麼又是過猶不及?讓我們開始看看你能夠通過改變哪些習慣節省出寶貴的時間，更好地拓展新客户。

　　1.“銘記於心”意味着考慮周到，但並不意味着頻繁：我發現很多企業都希望頻繁地拜訪客户

如果你的客户有很多人，有很多時間的話，那麼這種做法可能在以前效果很不錯。通過減員，組織用較少的人做更多的工作，這意味着他們不希望你那麼頻繁地拜訪他們，或者呆那麼長的時間。服務並不意味着要多高的頻率，而是要在適當的時間，有適當的理由。調整你的拜訪頻率，在那些真正需要面對面才能解決的問題出現的時候再去拜訪。你的客户會因此而感激你的。

　　2.控制對響應時間的期望：這是個繁忙的世界，但是是不是每個“不可能的任務”都這麼緊急

不。在客户的電子郵件和電話打攪你之前，你有很重要的工作要做。不要把最近的事情當成是最緊急的事情。你可以為超過90%的打攪設定4個小時的響應時間。堅持這個原則，你就會在保持高水準的客户支持的同時，仍然控制好其他重要的.工作。

　　3.簡化通信，減少交互的次數

負面的選擇——這種技術非常簡單。如果你需要根據以前的決定，針對某個客户採取一系列的行動，你可以通過語音郵件和電子郵件通知對方：“如果我在今天沒有聽到你的消息，那麼我會採取下面這些行動。”然後説明一下你要採取哪些行動。這會節省了很多電話的時間，推動事情的進展。

儘可能地利用自動化技術——和以前相比，現在可以得到更多的內部和外部自動通知。發貨通知、企業系統可以提供透明流程，並且能夠隨時按照要求提供狀態信息，這就避免了很多麻煩，你無需通過那些電子郵件、電話和“拜訪”來達成目標。

不要在你的同事面前扮演喜歡包辦的父母——我們都在學校、運動會或者商店裏見過超級父母。看到安全而有能力的兒童被扼殺真讓人不舒服。可是同樣的行為每天都會在很多的公司裏上演，銷售人員會在自己的同事滿足客户需求的過程中扼殺他們。

過度服務、過度關心、過分強調在我們的日曆中比比皆是，這種現象非常普遍。你必須非常努力，並且定期打退這種“進攻”，確保自己的效率。但是如果你能做到這一點，你就能夠花更少的精力保住現有的客户，讓自己有更多的時間去跟蹤新客户。