美國人的談判風格

美國人談判風格上的特點主要有：

(一)自信心強，自我感覺良好美國是世界上經濟技術最發達的國家之一。國民經濟實力也最為雄厚，不論是美國人所講的語言，還是美國人所使用的貨幣，都在世界經濟中佔有重要的地位。英語幾乎是國際談判的通用語言，世界貿易有50%以上用美元結算。所有這些，都使美國人對自己的國家深感自豪，對自己的民族具有強烈的自尊感與榮譽感。這種心理在他們的貿易活動中充分表現出來。他們在談判中，自信心和自尊感都比較強，加之他們所信奉的自我奮頭的信條，常使與他們打交道的外國談判者感到美國人有自我優越感。美國人的自信還表現在他們堅持公平合理的原則上。

他們認為兩方進行交易，雙方都要有利可圖。在這一原則下，他們會提出一個“合理”方案，並認為是十分公平合理的。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點，推出自己的方案，以爭取主動。在雙方的洽商中充滿自信，語言明確肯定，計算也科學準確。如果雙方出現分歧，他們只會懷疑對方的分析、計算，而堅持自己的看法。美國人的自信，還表現在對本國產品的品質優越、技術先進性毫不掩飾的稱讚上。

他們認為，如果你有十分能力，就要表現出十分來，千萬不要遮掩、謙虛，否則很可能被看作是無能。如果你的產品質量過硬，性能優越，就要讓購買你產品的人認識到，那種到實踐中才檢驗的想法，美國人讓為是不妥的。美國人的自信與傲慢還表現在他們喜歡批評別人，指責別人。當談判不能按照他們的意願進展時，他們常常直率地批評或抱怨。這是因為，他們往往認為自己做的一切都是合理的，缺少對別人的寬容與理解。

美國人的談判方式往往讓人覺得美國人傲慢、自信。他們説話聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對不起。他們喜歡別人按他們的意願行事，喜歡以自我為中心。“想讓美國人顯得謙卑、暴露自己的不足，承認自己的無知實在太困難了。”總之，美國人的自信讓他們贏得了許多生意，但是也讓東方人感到他們咄咄逼人、傲慢、自大或粗魯。

(二)講究實際，注重利益美國人做交易，往往以獲取經濟利益作為最終目標。所以，他們有時對日本人、中國人在談判中要考慮其他方面的因素，如由政治關係所形成的利益共同體等表示不可理解。儘管他們注重實際利益，但他們一般不漫天要價，也不喜歡別人漫天要價。他們認為，做買賣要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。所以，美國人對於日本人、中國人習慣的注重友情和看在老朋友的面子上，可以隨意通融的作法很不適應。

美國人做生意時更多考慮的是做生意所能帶來的實際利益，而不是生意人之間的私人交情。所以亞州國家和拉美國家的人都有這種感覺：美國人談生意就是直接談生意。不注意在洽商中培養雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地分開。所以顯得比較生硬。但從美國人的角度看，他們對友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。一位美國專家指出：美國人感到，在中國，像是到朋友家作客，而不做生意。

同中國人談判，是“客人”與“主人”的談判。中國人掌握着談判日程和議事內容，他們有禮貌，或採取各種暗示、非直接的形式請客人先談，讓客人“亮底”，如談判出現障礙或僵局時，東道主會十分熱情地盛宴招待對方。中國人的地主之誼、客氣和熱情，常使美國的“客人”為顧全情面做出慷慨大方的決策。

美國人注重實際利益，還表現在他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性，合同履約率較高。在他們看來，如果簽訂合同不能履約，那麼就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協商的餘地。所以，他們也十分注重違約條款的洽商與執行。

(三)熱情坦率，性格外向美國人屬於性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現出來。在談判中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀點，還是表明對對方的立場態度上，都比較直接坦率。如果對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱的直言相告，甚至唯恐對方誤會了。

所以，他們對日本人和中國人的表達方式表示了明顯的異議。美國人常對中國人在談判中的迂迴曲折、兜圈子感到莫名其妙。對於中國人在談判中用微妙的暗示來提出實質性的要求，美國人感到十分不習慣。他們常常惋惜，不少美國廠商因不善於品味中國人的暗示，失去了不少極好的交易機會。談判中的直率也好，暗示也好，看起來是談判風格的不同，實際上是文化差異的問題。東方人認為直接地拒絕對方，表明自己的要求，會損害對方的面子，僵化關係，像美國人那樣感情爆發、直率、激烈的言辭是缺乏修養表現。同樣，東方人所推崇的謙虛、有耐性、涵養，可能會被美國人認為是虛偽、客套、耍花招。

(四)重合同，法律觀念強美國是一個高度法制的國家。

據有關資料披露：平均450名美國人就有一名律師，這與美國人解決矛盾糾紛習慣於訴諸法律有直接的關係。他們這種法律觀念在商業交易中也表現得十分明顯。美國人認為，交易最重要的是經濟利益。為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的`都是靠不住的。因此，他們特別看重合同。十分認真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。

一旦雙方在執行合同條款中出現意外情況，就按雙方事先同意的責任條款處理。因此，美國人在商業談判中對於合同瓿的討論特別詳細、具體，也關心合同適用的法律，以便在執行合同中能順利地解決各種問題。美國人的這種法律意識與中國人的傳統觀念反差較大，這也反映在中美談判人員的洽商中。中國人重視協議的“精神”，而美國人重視協議本身的條文。一遇矛盾，中國人就喜歡提醒美國夥伴注重協議的精神，而不是按協議的條款辦。

與中國人簽約，本身就是一種“精神的象徵”。美國人重合同、重法律，還表現在他們認為商業合同就是商業合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來。私交再好，甚至是父子關係，在經濟利益上也是絕對分明的。因此，美國人對中國人的傳統觀念，既然是老朋友，就可以理所當然地要對方提供比別人的優惠待遇，出讓更大的利益，表示難以理解。這一點也值得我們認真考慮，並在談判中加以注意。

(五)注重時間效率美國是一個高度發達的國家，生活節奏比較快。這使得美國人特別重視、珍惜時間，注重活動的效率。

所以在商務談判中，美國人常抱怨其他國家的談判對手拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人也埋怨美國人缺少耐心。在美國國人的企業，各級部門職責分明，分工具體。因此，談判的信息收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點是開門見山，報價及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。

他們也喜歡對方這樣做，幾經磋商後，兩方意見很快趨於一致。但如果對方的談判特點與他們不一致或正相反，那麼他們就會感到十分不適用，而且常常把他們的不滿直接表示出來，就更顯得他們缺乏耐心。人們也就常常利用美國人誇誇其談，準備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點，牟取最大利益。當然，美國人的乾脆利落，如果談判對手也是這種風格，確實很有工作效率。美國商人重視時間，還表現在做事要一切井然有序，有一定的計劃性。不喜歡事先沒安排妥當的不速之客來訪。與美國人約會，早到或遲到都是不禮貌的。

與美國人談判的注意事項

談判中，知己知彼是順利達成談判目的的一種必備策略。因此，與不同的客商談判，就需要首先對該客商的脾性、習慣等有所瞭解。在外貿談判中尤要注意這點。

與外國客商的談判，因為不同國家在文化、習俗、禮節上都存在很大差異，所以與外商談判除了要了解對方談判代表個人的性格特點和習慣之外，還應瞭解其所生活的國度的文化、禮儀上的講究。如下，就以與美國客商談判為例，與您分享與美國客商談判的注意事項：

由於美國在國際貿易中的地位，美國文化給談判帶來的特點引人注目。從總體上來説，美國人的性格通常是外向的。因此，有人將美國人的性格特點歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質上的實際利益。

1、與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚。

這是一條基本的原則。當無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。有些人為不致失去繼續洽談的機會，便裝着有意接受的樣子而含糊作答，或者答應以後作答而實際上遲遲不作回答，都會導致糾紛的產生。

2、萬一發生了糾紛，就更要注意談判的態度：必須誠懇、認真，絕對不要笑。

因為在美國人看來，出現了糾紛而爭論時，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的，這就會使得對方更為生氣，甚至認為你已經自認理虧了。

3、與美國人談判，絕對不要指名批評某人。

指責客户公司中某人的缺點，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處於競爭關係的公司的缺點抖露出來進行貶抑等，都是絕對不可以的。這是因為美國人談到第三者時，都會顧及避免損傷對方的人格。這點，務必牢記於心，否則是會被對方蔑視的。

4、美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。

這是因為在美國，包裝與裝璜對商品的銷路具有重要的影響，只有新奇的符合國際潮流的包裝與裝璜，才能激勵消費者的購買慾，擴大銷售。在美國，一些日用品花費在包裝裝璜上的費用佔到商品成本的很大比例。

有一種不正確的理解，認為美國人做生意很死板，絲毫不講人情。實際上，美國人是人種熔爐，美國人的傳統是從事商業，特別是猶太血統的人具有經商的長處。

如何尋找美國客户和對美貿易應注意的問題。在中國出口商品交易會上，商務部亞美大司有關人士介紹了美國市場的特點、如何尋找美國客户和對美貿易應注意的問題。